“优秀竞彩业主系列访谈”推出进入倒计时阶段

    11月6日，《中国体彩报》刊发了“2015年度全国优秀竞彩网点业主推优活动”启动的消息，迅即引起业内强烈反响。随着《中国体彩报》“优秀竞彩业主系列访谈”的推出进入倒计时阶段，一场新的竞彩“头脑风暴”箭在弦上，即将来临。　　

    飞速发展的竞彩需要什么样的经营思维，需要什么样的“头脑风暴”？对此，我们不妨结合最近几年的竞彩发展状况进行一番探讨。 　　

一说 　　卖竞彩 需要“主导转型” 　　

    竞彩游戏自从2009年5月正式发行以来，陪伴彩民和球迷共同见证了世界杯、奥运会、欧洲杯、美洲杯、亚洲杯、非洲杯、男女篮世锦赛等重大国际赛事，为参与者带来了无穷乐趣。2014年，竞彩还创造了440亿余元的销量，为社会公益事业和体育事业筹集了超过70多亿元的公益金。　　

    可以说，高位运行的竞彩不但影响着彩民的生活，还为它在全国的4万多个销售网点提供了约20万左右的就业岗位。亮相仅六年多的竞彩，主导着这些岗位上的人们的喜怒哀乐。然而，对于经营竞彩的业主来说，欲达到“多喜乐”而“少怒哀”的境界，是需要一场“主导转型”的思维转变的。2012年，北京首批50余家竞彩专卖店在当年欧洲杯前后相继开业。至此，竞彩销售网点在中国大陆的最后一片空白被填补。一个值得注意的现象是，在2009至2012年上市三年多的日子里，全国多数竞彩店业主十分努力敬业，无不起早贪黑，但最后落实到经营效果即真金白银的销售额上，却是冰火两重天——有的红红火火，有的惨淡经营。之所以出现这样的反差，一个重要原因在于不同的业主对于竞彩店在经营中到底应该“由谁主导”这一问题的潜意识认识存在差异。　　

    那一时期，全国竞彩店的一个现状是，这些店中的很多家都是由过去的传统体彩店升级改造而成，这其中相当一部分经营者和销售者都是传统体彩店的“老人”，店变人不变。为了让这些“老人”适应竞彩销售的新形势，各地体彩中心组织了多次竞彩知识讲座和营销培训，为的就是让这些挂上竞彩新“行头”的“老店”焕发青春，与时俱进。但在实践中，在业主适应和改变的过程中，竞彩店业主不同的主导思维，自然也会带来不同的经营效果，两极分化的现象在一定程度上存在着。比如，在很多传统体彩销售网点中，一般都是“彩民主导型”，销售流程是“彩民进店—彩民提问—彩民填单—彩民掏钱—彩民出票”；而在竞彩网点的营销中，经营者应从“彩民主导型”转向“业主参谋型”、“业主专业型”甚至“业主主导型”(这里的业主也可视为销售员)的转变，即“迎彩民进店—主动介绍竞彩游戏玩法—帮助彩民进行投注参考并填单—建议彩民如何花钱投注(如2串1还是3串1，玩胜平负还是让球胜平负)—出票后主动讲解投注单的亮点”…… 　　      事实上，在从“彩民主导型”向“业主主导型”转变方面，一些业主走在了前面。有的竞彩店不但把店面建到300多平米，设有七八台等离子电视和20余台电脑，而且店主还会在世界杯和欧洲杯等大赛期间组织彩民“看球抽奖”并为中奖彩民设置“英雄擂台”。这种变“被动等待彩民”为“主动吸引彩民”进店的做法，要是放在以往的一些传统体彩店经营中，恐怕是很难想像的。 　　

二说 　　卖竞彩 需要“以低换高” 　　

    前文所提“主导转型”，说的只是态度层面。当然，不管做什么事情“态度”二字都很重要甚至是先决条件，但是只有态度也是不够的。对于竞彩店经营来说，业主除了要有一个好的态度，还需要具备相关的专业能力保驾护航。对于很多竞彩店、特别是那些经传统体彩店升级为竞彩店的经营者来说，“以低换高”就显得非常有必要。　　

    这里的“高”，指的是就是专业性要高。竞彩销售不同于其它一些相对“低配”的彩票游戏销售，它具有很强的专业性。对于竞彩来说，赛事是它的上游，对赛事的研究在某种程度上决定着彩民投注的得与失，也从长远上影响着竞彩网点人气与销量的高与低。从这个意义上说，以业主和销售员为核心的从业人员的技术含量是否“够料”，专业素养是否“够格”，就是关乎竞彩网点能否实现良性发展的要命的“硬指标”。　　    在CCTV“名嘴畅谈竞彩”节目中，作为国家体彩中心特约竞彩专家的央视解说员贺炜曾提出一个观点——要玩好竞彩，不能只看各种指数，一定要多看球，多了解比赛，加深对足球的认识，这样才能提高中奖率。贺炜的观点总结起来，就是一句话，“玩竞彩得懂球。” 　　

    北京第34115竞彩店业主于占江的经历或许能带来启发。2013年，于占江接受《中国体彩报》采访时表示，从小喜欢踢球并以体育特长生进入校队的他在一次受伤后不得不放弃绿茵梦想，2012年开始与竞彩结缘。由于对体育、特别是足球很内行，再加上用心钻研，于占江很快就成了竞彩专家。对一些竞彩新手，他经常主动帮忙“提点”。于占江认为，“你要是不知道这球队是什么风格，怎么去猜(竞彩)啊？”接受采访时，于占江并没有津津乐道于销量，而是发自内心地感慨“竞彩让我找到了方向”。这个方向的获得，显然更多受益于他的“专业性”。竞彩经营更需要“专家型业主”。这样的观点在去年全国优秀竞彩网点业主推优活动的获奖业主中取得了共识。高技术含量、高专业性甚至高学历的业主，在当今全国4万多个竞彩网点中并不鲜见。这也是竞彩发展自然而然的现象级产物。有了专业性作为保障，竞彩网点销售的工作就会让更多的从业者觉得有意思，有奔头。 　　

三说 　　卖竞彩 需要“以我为荣” 　　

    俗话说，树活一张皮，人活一张脸。每一张脸，都是这个世界上不可复制的惟一。对于竞彩经营者来说，每一个业主也是“独一无二”的，在销售工作中发掘并借用业主的“脸皮效应”，往往会收到不错的效果。　　在2014年全国优秀竞彩业主明星评选活动中，一些业主现身说法，对卖竞彩应该“以我为荣”进行了生动的诠释。重庆业主陈娅、吉林业主诸葛续仁、福建业主林同文等人接受《中国体彩报》采访时不约而同表达了这样的“歌词大意”——“脸皮”是他们在经营中聚集人气、提升销量的一大法宝。　　

    重庆巴南第09623竞彩店业主陈娅，将2011年升级的竞彩店料理成年销量超800万元的明星彩站。因为诚信经营，陈娅还曾“上电视”成了名人。出名之后，她趁热打铁在竞彩网的论坛上推荐比赛，由于知名度高，推荐命中率又高，一些外地彩民甚至跨地区到她的竞彩店去买彩。吉林延边第32402竞彩店业主诸葛续仁，2014年实现近1000万元的销售额。他毫不客气地表示“彩民们都是冲着我本人来的”。之所以如此自信，他说“数据”是他的核心竞争力，“在我这里，所有彩民需要的数据一应俱全，资料翔实，即便是零基础的人一进入我的店面，我也能保证手把手把他教会。”福建厦门第96431竞彩店业主林同文，连续4年揽下“先进网点”殊荣。由他牵头成立的“厦门竞彩联盟”集合多家竞彩店的优势，自费出资推出促销活动，为彩民送出苹果手机、iPad等奖品。有趣的是，将“不要脸”总结成自己开店经验的林同文却在福建电视台的竞彩栏目中出镜当嘉宾，成了“露脸”的明星业主。　　这些业主，在竞彩网点经营中都将“我”当成了王牌，让明星业主与明星网点相得益彰，人红，店也红。（戴新）